婚宴、寿宴拍照也是李科的强项

　　怀胎十月，不少孕妇都愿意为自己留下点影像纪念。可去影楼舟车劳顿，还得排队，麻烦！而自己拍吧，又怕“手艺”太差，会让自己的“挺立”形象看上去不美。

　　看准了孕妇们的不方便是一个商机，李科搞了个摄影工作室，专门针对小区里的居民，利用周末休息时间提供上门摄影服务。

　　拍老人得到灵感

　　李科是二○○三年迷上摄影的，时间久了，渐渐练了一手好技术。

　　有一天，朋友的外婆八十大寿，邀请他去为老人拍照，拍完后朋友塞给他一个大红包。拍照还能赚钱！李科不由眼睛一亮，萌生了“兼职”开个家庭摄影工作室为社区居民服务的想法。

　　按照他的想法，所谓家庭摄影师，就是上门一对一地为家庭客户拍照，靠收取服务费和帮忙制作像册赚钱。虽然现在数码相机很普及，但专业相机的CCD（影像传感器）、高品质镜头、细腻的成像，远非普通家用DC（数码相机）能比。更何况并不是人 人都能把照片拍好。上影楼去拍照，质量有保证。但上影楼排队要等半天，一些腿脚不便或者不方便出门的老年人、小孩和孕妇就会嫌麻烦。

　　于是，他越想越觉得做家庭摄影师有搞头。

　　拍孕妇先予免费

　　然而，摄影室开张一个月后，李科就遇到了营销瓶颈——上门拍照好是好，但居民很多不知道。此外，大家对家庭摄影师的摄影技术也有顾虑。

　　在小区里连续转了几天，李科发现平常出来活动最多的是孕妇。通过交谈，李科得知，怀胎十月既幸福又艰难，孕妇们总想为自己留下点纪念，但去影楼会有舟车劳顿之苦，影响状态、形象、表现力。

　　一番思量，李科决定先免费给孕妇拍摄个人写真。听到这个消息，不少孕妇抱着试试看的想法来了电话邀约。

　　接到邀约，李科主动上门跟对方沟通，根据不同孕妇的喜好、生活习惯、家里环境特点，邀请她们一同设计图片的风格、拍摄方式等。此外，他还准备了一个额外的小贴士，赠送给孕妇，里面有他摘录的“孕妇注意事项”等生活常识。拍摄完，李科当场把底片拷给孕妇，然后根据她们挑选出来的照片制作像册，把孕妇们自己撰写的日志也印上了照片。

　　拍宝宝有了收入

　　拍完了孕妇，掐指算算日子，到了宝宝一个月左右，李科又主动给客户打电话，免费给宝宝拍满月照。

　　对于家长来说，有人上门拍照，不用劳神排队，可以在家里享受专业专职的服务，何乐不为？而对婴儿来说，在家里面对的都是自己熟悉的面孔和环境，自然不吵不闹，心情好表情也多。

　　对于“满月”的跟拍，李科不收费，只是嘱咐家长们“效果好的话，平时帮着口头宣传一下”。

　　“小BB每天的表情都不一样，今天嘟嘴、眨眼，可能明天又会吃吃地笑。”李科说，拍摄完婴儿的满月照后，家长们都主动打来电话，邀请他上门拍宝宝两个月、三个月、四个月的样子。这时李科开始收费，家长在感受了他的技术和服务后，付费也心甘情愿。眼下，约定长期上门拍照的顾客已有十多个，李科靠着周末上门拍照，每月的“兼职”收入已在3000元以上了。

　　好事还在后头——因为赢得了良好的口碑，眼下社区里不少家庭出门旅游，家里办红白喜事什么的，都打来电话邀约李科上门拍照。

　　成本收益分析

　　路费：家庭摄影师上门服务，一个月打的费300元。

　　化妆品：为孕妇准备一些高品质的化妆品，平均200元左右/月。

　　设备：尼康D700全画幅数码单反相机，配齐镜头、手柄、脚架、遥控器、电池、快门线等约需25000元左右。每年设备添置等流动资金准备10000元。

　　收益：上门跟拍半天300元，全天500元，制作一本像册（收费400元到1600元不等）有20%的收益。每月接五六个单子，收益就不少于3000元。

　　主持人语

　　先行一步

　　对于创业，许多人都喊难。为什么？答曰：现在什么都做“亮”了，生意不好做。如何在竞争中胜出？家庭摄影师的创业故事给出了答案，拼服务，比同行先行一步。

　　给人拍照算不得稀奇，拍全家福、宝宝照、孕妇写真什么的，早已是大众业务。可李科成功的关健，就在于同行都在坐着等生意，而他却愿意上门。

　　套句老话：我是顾客一块砖，哪里需要哪里搬。抱着这样的态度，你就能比同行领先一步，同时离成功也就更近一步。

　　创富秘籍

　　把客人揽紧

　　据李科介绍，他接生意主要有几个途径，一是通过网络发帖扩大知名度，二是通过朋友介绍业务，三是老客户的口口相传。这当中，老客户介绍的业务是最多的。所以，要想方设法把客户紧紧揽在怀里。

　　一个客户背后有二百五十个潜在客户，这是世界上最伟大的销售员乔·吉拉德说过的一句话。李科说，顾客的需求是长期的，而且经常一环扣一环。以孕妇为例，拍完孕妇写真还可以拍婴儿满月、婴儿百日等。所以，除了开掘新客户外，维持老客户的关系特别重要。

　　为了及时了解客户的反馈信息，他申请了一个QQ号，专门用来跟客户沟通。通过与客户聊天，沟通了解对方的诉求或者新的需要，并有可能在交谈中发现新的业务。

　　李科还建立了客户的个人档案。逢孕妇或者宝宝的生日时候，赠送一份小礼品。慢慢地把信用积累起来，老客户觉得好就会介绍新的朋友。李科说：“目前为止，我三分之二的业务，都是靠老客户的传帮带吸引过来的。”