《新营销》：安利中国最困难的时期是什么时候？您当时的心情是怎样的？

　　郑李锦芬：最难忘的是1998年4 月，国务院下达了《传销禁令》，尽管我们在海外的每一个市场都面临困难和挑战，但是从来没有遇到过政府全面禁令的情况，虽然当时我们很惊讶、很无奈，但也很理解中国政府的决定。在海外，直销非常普遍，但在中国却是一个新生事物。当时，许多传销的骗子打着直销的旗号四处招摇撞，十分猖獗，如果政府不下禁令全面禁止，用教育或是其他的方法很难保障广大的民众不受欺骗。

　　《传销禁令》颁布后，我跟公司内部的同事说，我们来中国投资不是一天、两天的事情，我们长期的目标跟中国政府的目标是一致的，中国政府也希望公司健康发展，如果政府认为这种销售方式是超前的，我们就应该顺应政府的政策进行调整。

　　我们在中国有一个八字箴言—“不慌不乱、不离不弃”，不要慌张，不要自乱阵脚，不要放弃中国市场。因为我们相信，中国政府欢迎外商到中国投资的政策是不会改变的，开放的政策是不会改变的。很高兴的是，3 个月后，安利和其他一些公司都被批准使用直销方式销售产品。

　　《新营销》：据悉，安利中国去年的业绩高达30亿美元，占安利全球所有销售收入的1/3 以上。这是否意味着中国的环境比较适合做直销？

　　郑李锦芬：去年安利全球的销售额是84亿美元，安利中国的业绩为人民币200亿元（约30亿美元），上缴的税款是人民币42亿元，从开业到现在15年来，安利中国总共上缴的税款是人民币260 亿元。

　　从全球范围看，也许是特别勤奋努力的原因，华人特别适合从事直销行业，例如中国台湾、中国香港以及马来西亚等地的华人直销做得很出色。总体来说，亚洲地区的人民是勤奋的。在欧洲，人们的生活追求和生活方式不一样，通常一个星期只工作4 天，休假特别多，很少无薪加班。

　　《新营销》：既然中国如此重要，那么是否有可能将安利总部搬到中国来？

　　郑李锦芬：绝对没有可能。美国总部是两家族起家的地方，如果有人这样说，那真是太傲慢、太不负责任了。

　　坚守与变革《新营销》：任何营销模式都有其优势和劣势。很多企业通过大规模投放广告，迅速占领市场。为什 么安利中国在面临生死抉择的时候，一直没有放弃直销模式？仅仅是为了追逐较高的利润率吗？

　　郑李锦芬：这和两位创办人的经营理念有直接关系。他们创办安利的时候有两个明确的目标：一是希望能够为消费者提供高质量、有特色的产品；二是希望在销售产品的同时为勤奋努力的人提供就业机会。在创业之初，他们就培养了一批愿意共同努力的事业伙伴，他们承诺，安利成功的一天就是安利直销商成功的一天，如果卖不出去产品就说明直销商没有成功；如果公司成功了，他们就会有好的工作机会和事业机会。

　　对他们而言，这是非常神圣的承诺，他们是不会抛弃销售队伍的。安利刚来中国的时候采用的也是这种销售方式，很多人放弃了自己的工作，全身心投入做安利的产品。如果放弃直销，将产品放在百货公司进行批发和销售，无疑是放弃了安利赖以生存的根基，是不守信用的表现。大家可能觉得这样做很天真，但我们的确有这样的承诺，希望公司成功的时候，可以为千千万万的人带来事业的机会。

　　《新营销》：15年来为了适应中国的特殊国情，安利放弃了什么，坚持了什么？

　　郑李锦芬：有些东西放弃了，有些东西保留了。我们保留了基本的企业文化经营理念、与直销人员的伙伴关系、为直销人员提供就业机会和赚钱机会。我们坚守这一承诺，直到今天，人们也不会在百货公司和超级市场见到安利的产品。

　　除此之外，我们改变了很多，例如大量开设店铺和大手笔进行广告宣传，这对于直销公司而言是革命性的转变。这对我们来说是一个极大的挑战，因为这么大的投入还不能带来成功的话，将意味着严重的亏损。

　　《新营销》：安利中国不仅开设了店铺，而且还聘请代言人打广告、做宣传，这两个举措可以说是开创了直销行业的先河。您是如何说服安利美国总部接受您的建议的？

　　郑李锦芬：目前我们在全国开设了237 家直营店铺，分布在197 个城市。以前，我们以为每开一家店铺就会增加很多成本，但事实上，开设店铺之后，安利的直销事业进入到了一个新的阶段。直销一般是靠人的口碑来传播的，大家认为产品和服务不错，就相互介绍使用。但要在一个庞大的市场上快速发展起来，不能仅仅只口碑。虽然安利营销人员说的话大部分是准确的，但也有一部分是夸张的，店铺不仅让政府、公众、媒体有了一个了解安利的窗口，而且也给了消费者更多的信赖感。

　　1998年，人们对安利的认识是非常消极和负面的，从事安利事业被视为一件很没有面子的事。这就需要将我们的声誉扭转过来，最快速的办法就是研究如何在短暂的时间内，用有效的办法将安利准确的信息传播出去。

　　之所以用大手笔进行广告宣传，包括户外广、平面广告和电视广告，目的就是要在最短的时间内，迅速地将安利的信息传播出去，可以让政府、媒体和各方面对安利有全面的了解。为了挽回营销队伍以及员工的声誉，我们还发动他们参与爱心公益活动，让外界对我们有一个阳光的认识。

　　幸运的是，总部一直对中国管理层充满信任。我告诉总部，传统的直销是靠口碑的，但在中国就要改变，总部很尊重我们的决定，只问了我一句话：“需要怎样的帮助，尽管告诉我们，我们会给你最大的支持。”美国总部非常了解每一个国家的分公司要适应当地的文化和国情，不会强行推广美国传统的做法、价值观，它希我们不要做水土不服的事情，要将中国国情跟安利的实际情况结合起来。这就是安利在全球可以适应不同地区和国家的文化和实际需要，并且取得成功的因素。

　　管理至上《新营销》：安利是如何管理30多万人的销售队伍的？有哪些值得推广的经验？

　　郑李锦芬：目前安利中国在全国活跃的直销人员有16万，经销商有10万，销售部的员工有几万人，总共有30多万来自全国各方面的人士，通过安利得到了获取收入的机会。如此庞大的营销队伍是我们最大的优势，也是我们最大的财富，但我也不能否认部分人的一些不规范行为令整体蒙羞，比如喜欢夸大宣传、搞偶像崇拜等。不过，我们有一整套的管理办法，基本分为四个方面：首先，要有明确的守则，讲清楚什么可以做、什么不可以做，例如夸大产品和收入是严令禁止的。同时还制订了相应的处罚方案，可能是马上开除，可能是停止工作3 个月或者6 个月，也可能是扣发多少个月的工资。我们有一套明确的处罚方案。

　　其次，是教育培训。我们每年都会拿出营业额的1％用于人员培训。我们拥有一个人数高达700 人的培训员和讲师 队伍，专门为直销人员提供全面的培训服务。

　　除此之外，还有定期的沟通会，直销法规中有哪些需要特别注意的，有哪些新的信息，我们都会跟他们进行沟通。

　　再次，我们引领他们做志愿者，让他们承担一定的社会责任。现在安利在全国的志愿者队伍为180 支，人数大概是5.5 万，分布在不同的省、直辖市、自治区。他们在过去的几年里，累计服务时间达到97万个小时，种植了大约100 万棵树。

　　最后，是发挥党员的带头作用。目前安利中国内部有党员280 多人，销售队伍中大概有5 万名党员，他们隶属各 个党组织。为了发挥党员先锋模范的作用，安利中国借助党组织的平台将他们团结起来，让他们参与党组织的学习和党建活动。通过这样的方式能对整个团队起到正面的引导作用。这是我们目前正在尝试的新的管理平台。

　　《新营销》：在销售人员的管理上，您最担心的事情是什么？

　　郑李锦芬：直销行业的特点是销售人员比较多，分布比较广，而且他们非常积极、活跃，喜欢开会。在推销的过 程中，他们都是以安利的名义在行动，他们的教育、培训、推销等行为代表的是安利的形象。未来，在这些方面我会重点关注。

　　《新营销》：现在市场上出现了大量的假冒安利产品，安利是如何处理的？

　　郑李锦芬：一旦出现假冒产品，一方面要勇敢地面对，另一方面也要及时行动，向工商局和有关部门反映情况，积极协助他们打假。

　　假冒商品在中国不是新的课题，很多的企业都会遇到。如果没有假冒商品，从某种程度上，说明这个品牌没有市场号召力。现在我们的几款产品都有假冒，但相比于其他日用消费品公司而言，我们的问题不算是非常严重，因为我们没有将产品交给批发商运作。我们的所有销售渠道都是直营的。

　　如果在街边摊档和网上商城上碰到打折的超低价安利产品，你要非常小心。

　　在安利的店铺以及核准的直销商处可以购买到安全的货品。

(责任编辑：admin)