拥有同等级别技术的公司并不只书客一家，华春荣也坦言，这些年常常会有这类技术服务商找上门，对于最后选中书客，他说道理很简单：“出版社提供内容，对方就得符合我的利益，技术公司要有能打动我的亮点。最重要的就是，是否能站在我的角度告诉我，我需要什么，营销策略计划可以让我感觉到这方面的特征。这就是和传知合作的前提。”

同一件事情可以获得两种不同的收益，对出版社来说何乐而不为。华春荣说：“有了自己的平台，对读者我们可以负责，因为内容的策划还是我们自己做，可以保持出版社本身的资源独立性。”

陆昀说，自己研究过传统出版社，出1000本书，真正对出版社来说挣钱的可能也就10％。电子书做的事情不是吞噬这100本书，而是帮出版社节约后面900本书的成本，收益只会放大不会缩小。

对于未来纸制书和电子书的关系，陆昀和华春荣都表示，热销书、画册、经典名著还是会以纸质书占主流，“别人还是愿意买一本书拿在手中看，好比去电影院看电影和在家中对着电视看电影效果的差别。”华春荣还表示，以后纸质书会逐渐向精品化发展。

基于技术优势，书客还制定了包括数字出版技术和数字图书馆解决方案。“我们每次向出版社和大型书业机构提供数字出版相关技术改造的专业服务时，都会要求获得客户的数字化产品销售的授权。”陆昀说，目前这一模式运作顺利，公司已获得40多家出版社约2万本版权书的电子版销售权，今年力争达到5万本。

全面覆盖的竞争策略

陆昀知道，仅靠一个出版业务无法在这个市场生存。他把目光投向了图书馆以及教辅类资源。

公司制定的竞争策略为：以数字出版技术抢占数字出版服务和数字图书馆技术市场，与各出版机构、各省级教育出版集团、各大图书馆等建立紧密合作的良好关系，同时以技术换版权，获得各出版社数字图书、教辅类资源电子版的销售授权。

利用数字图书馆技术优势，进行数字出版的渠道资源整合具体来说就是，公司推出免费或廉价、便捷和技术先进的数字图书馆解决方案，整合更多的社会和中小学图书馆，整合数字图书的团购用户销售渠道，建立最大的数字图书营销网络。

书客对每家图书馆数字资源整合收费约10万元（个别大型图书馆如上图收费达到50万以上），建立按需打印系统收费15—20万元，建立手机图书馆收费10万，另外每年收取维护费3—5万元。

中国人自古重视教育，中小学教辅资源及重点学校试卷市场长年交易火爆，几乎每个省每年交易额都在4-5亿元以上。陆昀第一次展露笑容说：“把这一资源数字化，你可以想象一下这将是一个交易规模巨大、可持续性极强的市场。”

书客已经在试点地区建立起连接省内各中小学校的局域网，所有交易都在网上进行，老师、学生都可直接上网购买资料，而书客的技术可以做到保证资料只有购买者本人能使用，不会被非法下载盗版转售。书客在其中取得利益在于中小学数字图书馆，与各省级出版集团合作教辅资源包销售获得四成收入，省内重点学校题库试卷销售公司获得五成收入，再加上每年每所学校收取1万元维护费。 (责任编辑：admin)